二手車出口正迎來新一輪窗口期。

自2019年開展二手車出口業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作以來，經(jīng)過近5年的探索，中國二手車出口工作取得了顯著進(jìn)展，形成了一批可復(fù)制推廣的經(jīng)驗(yàn)，為外貿(mào)穩(wěn)規(guī)模優(yōu)結(jié)構(gòu)、國內(nèi)汽車消費(fèi)升級發(fā)揮了促進(jìn)作用。近年來，中國二手車出口量高倍速增長，二手車已銷往160多個(gè)國家和地區(qū)。

為進(jìn)一步推動(dòng)二手車出口發(fā)展，商務(wù)部等5部門決定自2024年3月1日起，在全國范圍開展二手車出口業(yè)務(wù)。

從自身情況看，中國龐大的汽車保有量和二手車交易量，以及更多高性價(jià)比的車輛、更豐富的車型為二手車出口提供了充足的車源。橫向比較歐美日韓等業(yè)務(wù)先發(fā)國家，中國二手車出口除在絕對值上有差距外，以這些國家二手車出口占本國二手車整體交易量的比重衡量，中國二手車出口的潛力足、空間大。

對于二手車出口前景，市場普遍持樂觀態(tài)度，同時(shí)也認(rèn)為，不斷加劇的市場競爭帶來了新挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)含著發(fā)展新機(jī)遇。

在日前于天津舉辦的二手車出口生態(tài)與業(yè)務(wù)合作主題論壇上，業(yè)內(nèi)人士細(xì)數(shù)市場挑戰(zhàn)和機(jī)遇，旨在明晰形勢，謀劃路徑，激發(fā)二手車出口新活力，推動(dòng)業(yè)務(wù)的高成長性更穩(wěn)健、持久。

厘清風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn) 釋放業(yè)務(wù)活力

業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)多樣

二手車出口有其業(yè)務(wù)特性。

二手車出口的主要受眾是中間商，國內(nèi)的出口車源也多以經(jīng)銷商為主，且單量小、頻次高、市場參與者眾多，擾動(dòng)因素更多，容易造成貿(mào)易缺乏透明度，也提高了交易的復(fù)雜度。同時(shí)，二手車車況復(fù)雜，其出口比新車出口的步驟更多，流程復(fù)雜，相應(yīng)地風(fēng)險(xiǎn)也更多樣化。

中國車輛進(jìn)出口有限公司二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄭國闊：

合同風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)：內(nèi)外貿(mào)合同條款約定不清晰，違約責(zé)任劃分不明確，買賣雙方不依法履行合同條款和義務(wù)。如在境內(nèi)采購貨源過程中，給上游支付款項(xiàng)后沒有拿到車輛；車輛存在抵押或查封等權(quán)屬糾紛等。防范此類風(fēng)險(xiǎn)，建議從正規(guī)廠家、4S店或主機(jī)廠采購車輛，并在采購過程中嚴(yán)格審查整車質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。為防范運(yùn)輸倉儲(chǔ)過程中可能發(fā)生的磕碰、火災(zāi)等風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)與資質(zhì)齊全的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)企業(yè)合作，并上全額險(xiǎn)。

售后服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：如不少車輛的車機(jī)系統(tǒng)、車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)在出口目的國無法使用等。對此，可通過中國的供貨渠道開展遠(yuǎn)程線上技術(shù)指導(dǎo)，或派遣中國的團(tuán)隊(duì)赴現(xiàn)場指導(dǎo)大客戶，還可以協(xié)商讓客戶派團(tuán)隊(duì)來中國培訓(xùn)。

此外，還需關(guān)注目標(biāo)市場相關(guān)政策法規(guī)變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、報(bào)關(guān)發(fā)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)、匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、跨境物流價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等。

從內(nèi)外兩個(gè)方面看挑戰(zhàn)。從外部層面看，烏克蘭危機(jī)仍在持續(xù)，大國博弈加??；目前二手車出口目的市場對中國自主品牌的認(rèn)可度仍不高；物流成本高企；海外市場需求差異化、多樣化；海外重點(diǎn)國別的進(jìn)口稅收政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等。

在內(nèi)部企業(yè)業(yè)務(wù)能力方面，很多二手車出口企業(yè)不明確業(yè)務(wù)拓展方向；不了解二手車出口業(yè)務(wù)流程；不清楚進(jìn)口國行業(yè)法規(guī)及政策；缺乏售后能力；資金投入不足；缺乏專業(yè)的二手車出口貿(mào)易人才；海外工作團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定且難管理等。

有效應(yīng)對挑戰(zhàn)

中國車輛進(jìn)出口有限公司二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄭國闊：

穩(wěn)步做強(qiáng)二手車出口業(yè)務(wù)，需要做好合理規(guī)劃和長線投入。

具體看，一是在境內(nèi)建立車源優(yōu)勢，與主機(jī)廠保持良好的大客戶關(guān)系，壓縮二手車出口環(huán)節(jié)的各項(xiàng)費(fèi)用。二是秉承長期主義規(guī)劃出海業(yè)務(wù)，提升海外渠道力，為海外經(jīng)銷商和大客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和有競爭力的價(jià)格。三是籌建供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，把控運(yùn)輸、金融、保險(xiǎn)、倉儲(chǔ)等出口各環(huán)節(jié)。四是提供完善的配件和車輛售后服務(wù)，全方位提升海外客戶的體驗(yàn)感和滿意度。此外，要長期規(guī)劃和培養(yǎng)國際專業(yè)人才及海外團(tuán)隊(duì)，配備充足運(yùn)營資金并做長期投入。積極創(chuàng)新，推動(dòng)金融等配套服務(wù)和產(chǎn)業(yè)一同“走出去”。

元通國際總經(jīng)理方雪飛：

二手車出口業(yè)務(wù)由試點(diǎn)先行到全面實(shí)施備案制管理，監(jiān)管方式的轉(zhuǎn)變意味著行業(yè)洗牌的開始。

二手車出口流程復(fù)雜，市場變化快，具備以下條件才能有利于業(yè)務(wù)的順暢開展。

一是良好的主機(jī)廠關(guān)系，即好的采購資源和渠道。采購方向可以是主機(jī)廠，也可以是融資租賃公司、網(wǎng)約車公司等能夠產(chǎn)出批量二手車的企業(yè)。

二是高效率和好服務(wù)。這幾年做國際貿(mào)易的一個(gè)最深感受是，高效率可以與價(jià)格占據(jù)同等重要的位置。基于效率的提升大幅壓縮供貨周期，就一定程度上具備了抬價(jià)的籌碼。

三是雄厚的資金、信任背書和暢通的銷售渠道也很重要。

誠易（廣州）科技發(fā)展有限公司出口事業(yè)部部長瞿婉瑩：

企業(yè)二手車出口業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可以用三句話做總結(jié)：更合理的定價(jià)體系、更透明的市場環(huán)境、政策輔助讓整個(gè)交易流程更有序。這些因素有利于提升市場接受度和信任度。從中長期看，發(fā)展二手車出口業(yè)務(wù)不僅僅是要解決車輛的銷售問題，更多要關(guān)注車輛的制造源頭。即廠家在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)就要考慮未來在二手車出口時(shí)，產(chǎn)品是否能夠達(dá)到國際市場的標(biāo)準(zhǔn)。

把握趨勢 預(yù)見未來

隨著業(yè)務(wù)的量級增長，二手車出口市場也在快速變化。把握市場機(jī)遇，需要洞察市場趨勢。

基于二手車出口現(xiàn)狀，元通國際總經(jīng)理方雪飛分享了對市場發(fā)展的思考：一是從縱向維度做深。如果二手車出口只停留在貿(mào)易層面，考慮到當(dāng)下的競爭形勢，價(jià)差會(huì)越來越低，要思考海外倉和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、增加海外投資等問題。二是從橫向維度做寬。在競爭主體不斷涌入的場景下，要從產(chǎn)品和地區(qū)上做增量，開展差異化經(jīng)營和經(jīng)營模式的創(chuàng)新。

在方雪飛看來，二手車出口基礎(chǔ)設(shè)施和一體化服務(wù)的建設(shè)、金融助力等都將快速提高業(yè)務(wù)效率，推動(dòng)二手車加速出海。加快二手車出口基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，可從出口基地到海外倉打通二手車出口的“高速公路”，滿足企業(yè)配資、采購等需求。要培育二手車出口基地，并產(chǎn)生虹吸效應(yīng)，形成國內(nèi)的汽車出口服務(wù)平臺(tái)；建設(shè)海外倉，延伸建立售后服務(wù)體系、代理權(quán) + 展廳體系等多種模式。同時(shí)，相關(guān)跨境供應(yīng)鏈金融、專業(yè)服務(wù)公司和平臺(tái)公司都將陸續(xù)出現(xiàn)。

對于可關(guān)注的二手車出口國別市場，中國車輛進(jìn)出口有限公司二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄭國闊重點(diǎn)推薦了緬甸、柬埔寨和尼日利亞市場。目前，中亞、中東和俄羅斯市場的競爭進(jìn)一步加劇，他建議出口商將目光轉(zhuǎn)向這些競爭壓力小、利潤大的左舵車市場。

在市場主體方面，海上車（南京）科技有限公司CEO李淮呼吁更多經(jīng)銷商入局。該公司從2022年年底參與市場至今，李淮發(fā)現(xiàn)二手車出口的打法在變、品類在變、主體也在變。他希望“有能夠真正深耕市場的經(jīng)銷商集團(tuán)或是國內(nèi)的車企參與其中”，因?yàn)樗鼈兏袡C(jī)會(huì)憑借自身優(yōu)勢在目標(biāo)市場由2B做到2C，實(shí)現(xiàn)從售前到售后環(huán)節(jié)的覆蓋，以益于行業(yè)的長期發(fā)展。

中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長助理羅磊則對企業(yè)開展二手車出口應(yīng)關(guān)注的事項(xiàng)做了三點(diǎn)提示。

一是從事二手車出口業(yè)務(wù)要選對目標(biāo)市場。要了解目標(biāo)市場的需求、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和汽車市場規(guī)模；要了解當(dāng)?shù)胤森h(huán)境，包括對整車和汽車零部件進(jìn)口的態(tài)度；還要了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境和人文環(huán)境等。

二是二手車出口要懂得借力。善用在海外耕耘多年的中資企業(yè)和機(jī)構(gòu)的力量，“不用蠻力，用巧勁兒”。

三是二手車出口還要 “避坑”。切忌有“躺贏”心理，要對當(dāng)下激烈的市場競爭環(huán)境有清醒認(rèn)知；切忌在目標(biāo)市場選擇上盲從扎堆；切忌將海內(nèi)外市場價(jià)差簡單等同于自身利潤，要秉持共贏理念與合作伙伴一道營造業(yè)務(wù)生態(tài)環(huán)境；切忌不契合企業(yè)實(shí)際，盲目參與海外零售環(huán)節(jié)。

羅磊認(rèn)為，推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，國際合作也是一條有效路徑。他提到，與日本市場擁有較為成熟的二手車拍賣企業(yè)不同，現(xiàn)階段在中國獲取二手車資源并非易事，二手車采購很難成規(guī)模?！澳萌遢v車行，拿三五百輛車是非常難的?！彼ㄗh中企考慮與日本等二車手出口成熟國家的企業(yè)合作。因?yàn)槿毡臼怯叶孳?，而全?0%的國家主打左舵車，對中國的汽車產(chǎn)品需求大。

日本二手車出口協(xié)會(huì)秘書長外池京一所在的企業(yè)日本G—7皇冠貿(mào)易已實(shí)現(xiàn)面向38個(gè)國家和地區(qū)出口二手車，并已借助自身渠道將中國的二手車出口到其他左舵國家。在此他也表示希望日中雙方在二手車出口方面開展更多的合作，共同開發(fā)第三方市場。

看俄羅斯汽車市場的增長性

俄羅斯的汽車保有量雖然處于高位，但需要注意的是，其中，10年、20年以上的汽車占比較高，未來車輛更換的空間很大。去年，俄羅斯二手車銷量就達(dá)到歷史新高。

在多重因素影響下，目前，無論是乘用車，還是重卡、公交車等商用車，中國自主品牌產(chǎn)品在俄羅斯市場優(yōu)勢突出，且業(yè)績不俗。2023年，俄羅斯是中國汽車出口第一大目的地，汽車出口量同比增長近5倍。在俄羅斯新車銷售的品牌排名中，前十位就有6個(gè)中國品牌，包括奇瑞、哈弗、吉利、長安，還有奇瑞旗下的星途和歐萌達(dá)。

中誠通國際投資有限公司—莫斯科中國汽車機(jī)電展銷中心總經(jīng)理李峰預(yù)計(jì)，俄羅斯汽車銷量還會(huì)增長，但供大于求的市場格局會(huì)催生很多調(diào)整。李峰同時(shí)提示，俄羅斯油氣價(jià)格便宜、充電樁不足，電動(dòng)車市場增長空間非常有限。俄羅斯漫長的冬季和極低的氣溫也會(huì)使電動(dòng)車面臨很多適應(yīng)性問題。

對于市場高度關(guān)注的俄羅斯汽車政策，李峰介紹到，76號法令將平行進(jìn)口汽車政策延長至2027年年底，還公布了允許平行進(jìn)口的汽車品牌名單，但主要是歐美日韓的汽車品牌，中國品牌不在其列，但可以個(gè)人名義進(jìn)口。

152號法令旨在打擊灰色清關(guān)，其對于俄羅斯的整體汽車銷量不會(huì)有大的影響，因?yàn)榛疑尻P(guān)的汽車占比并不大。同時(shí)，合規(guī)進(jìn)口加上價(jià)格的穩(wěn)步提升會(huì)利好中國主機(jī)廠和中國品牌。

李峰認(rèn)為，俄羅斯汽車市場將由黃金時(shí)代進(jìn)入白銀時(shí)代，但白銀時(shí)代更有質(zhì)量，更有利于市場發(fā)展，并將呈現(xiàn)六大趨勢。一是貿(mào)易合規(guī)化。灰色清關(guān)漸出市場，汽車產(chǎn)品價(jià)格趨于穩(wěn)定，利好產(chǎn)品質(zhì)量的保障和品牌發(fā)展。二是汽車產(chǎn)品供大于求，由賣方市場變?yōu)橘I方市場。三是分工與協(xié)作。廣大中小貿(mào)易商將更多與在俄羅斯有前置展銷中心的車源等供應(yīng)鏈方開展合作。四是中國企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展將由野蠻生長轉(zhuǎn)為精耕細(xì)作。過去幾年，中國汽車在俄羅斯的銷售快速增長，但產(chǎn)品適配當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛褪酆笈浼嘉茨芨稀Ｎ磥?，企業(yè)會(huì)在供大于求的市場變局下著力于更好滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。五是貿(mào)易多元化?；诙砹_斯經(jīng)銷商資金需求量大、融資成本高的壓力，中國具備優(yōu)勢的直銷、電商模式或有更大發(fā)展空間。六是KD出口模式。在俄羅斯抬高汽車進(jìn)口門檻、鼓勵(lì)在本地投資設(shè)廠的政策導(dǎo)向下，中國企業(yè)將更多出口零部件和半成品,并在當(dāng)?shù)赝瓿山M裝。

對于俄羅斯汽車市場的機(jī)遇，李峰認(rèn)為，除二手車之外，還存在于以下5個(gè)方面。一是售后維修。一方面，中國自主品牌汽車將大量涌入；另一方面，歐美日韓平行進(jìn)口車的售后服務(wù)也顯不足，汽車售后維修領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)更多發(fā)展機(jī)會(huì)。二是汽車配件，為中國自主品牌汽車和歐美日韓平行進(jìn)口車做配套服務(wù)。三是汽車本地化。在當(dāng)?shù)卣咭龑?dǎo)下，企業(yè)可以“走出去”，投資設(shè)廠供應(yīng)主機(jī)件，開展技術(shù)轉(zhuǎn)移等服務(wù)。四是供應(yīng)鏈服務(wù)。市場混戰(zhàn)模式不再，轉(zhuǎn)而開展合作，共享前置倉、銷售能力、供應(yīng)鏈能力和資金能力等。五是線上營銷。中國相對成熟的電商業(yè)務(wù)可在俄羅斯試水。

（編輯：月兒）