1元珠寶是賠本賺吆喝，還是放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)？

  本報(bào)訊 （記者 賈淘文）近日，一網(wǎng)友在短視頻平臺(tái)曬出了其老母親通過(guò)直播間購(gòu)買(mǎi)的各類(lèi)“珠寶”。視頻中各類(lèi)珠寶擺滿(mǎn)了老人的床鋪，老人一件件向其進(jìn)行展示，將“如獲至寶”這個(gè)成語(yǔ)進(jìn)行了生動(dòng)地詮釋。拍攝視頻的網(wǎng)友不禁發(fā)出感嘆：這就是我媽學(xué)會(huì)網(wǎng)購(gòu)以后給我留下的“傳家寶”。

  記者在網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)搜索發(fā)現(xiàn)，近期以“1元珠寶”為賣(mài)點(diǎn)的直播形式在各大直播平臺(tái)頻繁出現(xiàn)。直播間內(nèi)五光十色的珠寶產(chǎn)品令人眼花繚亂，眾多網(wǎng)友在主播極力地吆喝和推薦下，開(kāi)啟了“瘋狂撿寶”模式。

  對(duì)此，不少網(wǎng)友產(chǎn)生了疑問(wèn)：1元錢(qián)真的能買(mǎi)到珠寶嗎？郵費(fèi)都不夠，商家是賠本賺吆喝，還是放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)？

  饑餓營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)搶購(gòu)熱潮

  記者在某電商平臺(tái)看到，1元珠寶并不是海量供應(yīng)，網(wǎng)友想要買(mǎi)到1元珠寶，首先要關(guān)注直播間，之后還要跟著主播的節(jié)奏進(jìn)行回復(fù)關(guān)鍵詞和積極互動(dòng)，有些直播間還會(huì)要求網(wǎng)友進(jìn)行直播分享或加入粉絲團(tuán)。記者發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)直播都會(huì)設(shè)定一個(gè)情景，有的是某知名珠寶集團(tuán)的董事長(zhǎng)送福利，有的是商家身染重病急需甩貨，有的是外籍老板低價(jià)甩貨換錢(qián)，更有甚者是主播在一片狼藉的現(xiàn)場(chǎng)，哭訴自己因?yàn)閮r(jià)格低廉，被同行打壓干不下去了。網(wǎng)友聽(tīng)著主播的介紹，逐漸被主播所營(yíng)造的劇情所吸引，同時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備著1元珠寶上架開(kāi)搶。

  在此類(lèi)直播中，主播會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間大段的情感獨(dú)白和產(chǎn)品介紹，不斷強(qiáng)調(diào)商品的真實(shí)性，和自己真心回饋消費(fèi)者的決心和信念。如果有網(wǎng)友催促其盡快上架1元珠寶，主播則會(huì)以 “助理正在統(tǒng)計(jì)庫(kù)存”“不講明白，大家不會(huì)信我”“相信我的朋友請(qǐng)刷屏‘相信主播’”“要翡翠扣1，要和田玉扣2”等話(huà)術(shù)進(jìn)行回復(fù)。其中，在主播的直播話(huà)術(shù)中，“1元錢(qián)，夠不夠郵費(fèi)！”的疑問(wèn)，成功打動(dòng)了不少消費(fèi)者的心。記者粗略統(tǒng)計(jì)，此類(lèi)直播中1元珠寶的上架間隔都在10分鐘以上，甚至更長(zhǎng)，而且上架商品的數(shù)量也并不多，搶不到的人會(huì)繼續(xù)期待下一件商品的上架。

  記者觀察發(fā)現(xiàn)，此類(lèi)直播間在售出十幾件1元珠寶后，在線(xiàn)用戶(hù)數(shù)達(dá)到峰值，隨后該直播間銷(xiāo)售的珠寶產(chǎn)品的價(jià)格，也逐漸從十幾元上升至幾百元，有的“名貴珠寶”竟高達(dá)千元以上。不少網(wǎng)友在搶購(gòu)1元珠寶營(yíng)造出的熱烈氛圍下，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)隨后推出的高價(jià)的珠寶產(chǎn)品。當(dāng)直播間人氣不足，或上架商品搶購(gòu)熱度下降的時(shí)候，主播又會(huì)開(kāi)啟新一輪1元珠寶的搶購(gòu)環(huán)節(jié)。在記者觀察的3個(gè)小時(shí)內(nèi)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式和話(huà)術(shù)被主播不斷循環(huán)。

  直播中，有網(wǎng)友在直播間反饋所購(gòu)買(mǎi)的珠寶為假貨，主播當(dāng)即表示該網(wǎng)友是同行惡意競(jìng)爭(zhēng)派來(lái)的“小黑粉”，因?yàn)樽约嘿u(mài)的珠寶便宜，影響了同行的銷(xiāo)售，因此遭到打擊報(bào)復(fù)。主播在對(duì)該網(wǎng)友進(jìn)行禁言的同時(shí)，也會(huì)讓其他網(wǎng)友集體刷屏回復(fù)關(guān)鍵詞，將該網(wǎng)友回饋信息擠出屏幕。有的主播還會(huì)借題發(fā)揮，在直播間聲淚俱下地進(jìn)行哭訴，向網(wǎng)友表明自己為大家謀福利的“不容易”。然而，其中的真實(shí)情況，令人不得而知。

  鑒定結(jié)果“一眼假”

  直播間里主播言之鑿鑿的“1元保真珠寶”到底是什么呢？

  記者帶著這個(gè)疑問(wèn)，以顧客的身份，在某平臺(tái)的四家直播間分別以1元至1.99元的價(jià)格搶購(gòu)了四件產(chǎn)品，其中包括帝王綠翡翠項(xiàng)鏈、俄羅斯碧玉手鐲、和田玉佛牌吊墜、莫桑鉆戒指耳釘套裝，四件商品的物流信息顯示發(fā)貨地點(diǎn)均為江蘇連云港。記者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，四個(gè)直播間的主播都明確表明“所售商品絕對(duì)天然保真”，有一家的主播甚至給出了“接受復(fù)檢，假一賠十”的口頭售后保障。

  9月17日，記者帶著這四件珠寶尋求業(yè)內(nèi)專(zhuān)家進(jìn)行鑒定。當(dāng)記者打開(kāi)包裝時(shí)，該專(zhuān)家當(dāng)即表示，這些珠寶屬于“一眼假”的仿冒寶玉石制品，根本不需要通過(guò)儀器檢測(cè)，僅憑肉眼就可以斷定其材質(zhì)。專(zhuān)家用專(zhuān)業(yè)放大鏡觀察后給出結(jié)論，記者購(gòu)買(mǎi)的所謂翡翠、碧玉、和田玉其內(nèi)部均出現(xiàn)了細(xì)微的氣泡，因此可以確定所謂的“翡翠玉石”均為玻璃制品，而莫桑鉆戒指耳釘套裝，經(jīng)過(guò)測(cè)鉆筆的檢測(cè)，也證實(shí)其為玻璃制品，所謂925銀鍍18K白金的戒托，經(jīng)過(guò)砂紙簡(jiǎn)單打磨后出現(xiàn)褪色現(xiàn)象，呈現(xiàn)出淡黃色的合金材質(zhì)。

  最終專(zhuān)家給出結(jié)論，這四件產(chǎn)品僅從顏色、重量上看，明顯不屬于天然寶玉石產(chǎn)品，只要有一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)常識(shí)的人都能夠輕松地辨別，因?yàn)椴Ａе破返闹亓窟h(yuǎn)低于天然玉石，只要用手掂一下重量，就能夠真假立現(xiàn)。

  “天然的寶玉石產(chǎn)品在顏色上很難出現(xiàn)完全的一致，記者購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)鏈呈現(xiàn)出的濃綠顏色，如果是真的天然翡翠，其價(jià)格應(yīng)該可以達(dá)到了千萬(wàn)元級(jí)的級(jí)別，屬于普通珠寶市場(chǎng)上難得一見(jiàn)的珍藏品?！痹搶?zhuān)家幽默地對(duì)記者說(shuō)：“花1元錢(qián)買(mǎi)串玻璃珠子其實(shí)也不算吃虧，不過(guò)要是真的幻想能夠以小博大去‘撿大漏’，那就是‘逗你玩’了?！?

  “免費(fèi)”的背后是附加的消費(fèi)

  “搶購(gòu)1元珠寶其實(shí)和買(mǎi)保健品送雞蛋是一個(gè)套路，免費(fèi)雞蛋的背后，是吸引和篩選潛在目標(biāo)消費(fèi)人群，在博得消費(fèi)者信任的同時(shí)，激發(fā)起沖動(dòng)消費(fèi)的欲望，最終實(shí)現(xiàn)千元、萬(wàn)元的銷(xiāo)量。消費(fèi)者看似賺到了，但是卻在無(wú)形中走進(jìn)了商家的營(yíng)銷(xiāo)布局。”從事電商經(jīng)營(yíng)多年的安迪（化名）向記者詳細(xì)解讀了1元珠寶的營(yíng)銷(xiāo)套路。

  “很多網(wǎng)友會(huì)認(rèn)為，1元錢(qián)即便是買(mǎi)到了假冒珠寶，自己也并不吃虧。但是在電商領(lǐng)域，這種做法可以說(shuō)是穩(wěn)賺不賠的。首先，這類(lèi)1元珠寶大多數(shù)都是采取‘饑餓營(yíng)銷(xiāo)’的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，直播中主播會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的話(huà)術(shù)講解和故事渲染，網(wǎng)友為了得到1元珠寶的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，會(huì)不由自主地跟著主播的節(jié)奏進(jìn)行互動(dòng)。這樣的結(jié)果就是該直播間會(huì)在短時(shí)間內(nèi)吸引眾多網(wǎng)友的關(guān)注，在線(xiàn)用戶(hù)數(shù)和用戶(hù)活躍度會(huì)大幅度提升，單品類(lèi)的直播排行就會(huì)相應(yīng)的上升。一些電商平臺(tái)對(duì)于用戶(hù)數(shù)多、活躍度高的直播間會(huì)進(jìn)行流量?jī)A斜，越熱鬧的直播間用戶(hù)越多，這是第一步先占住‘人場(chǎng)’?！?安迪對(duì)記者說(shuō)：“在此類(lèi)直播中，主播都會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，在一個(gè)個(gè)充滿(mǎn)戲劇化的劇情中，普通消費(fèi)者更容易產(chǎn)生同情心理和獵奇心理，留在直播間邊聽(tīng)故事，邊等待搶購(gòu)。在1元珠寶強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引下，商家逐漸取得了消費(fèi)者的信任和關(guān)注。在主播一輪一輪激勵(lì)話(huà)術(shù)的影響下，真正留在直播間的用戶(hù)無(wú)疑都是對(duì)商家話(huà)術(shù)深信不疑的人。經(jīng)過(guò)多輪互動(dòng)篩選出的目標(biāo)用戶(hù)，為商家隨后推出的高價(jià)產(chǎn)品，篩選出了‘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)’?！?

  而對(duì)于很多消費(fèi)者不理解的郵費(fèi)問(wèn)題，安迪表示，消費(fèi)者日常面對(duì)的物流服務(wù)都是按件收費(fèi)，一件同城快遞的價(jià)格就在10元左右。而在一些電商聚集區(qū)域，很多物流公司會(huì)為商家提供包月的服務(wù)，在一個(gè)月內(nèi)，商家可以不斷發(fā)貨，完全不用考慮郵費(fèi)成本，這就是1元錢(qián)包郵的原因。

  “當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)上也并不是所有銷(xiāo)售低于市場(chǎng)價(jià)格的商品都是套路，但是廣大消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)明白一個(gè)道理，當(dāng)您發(fā)現(xiàn)商家的話(huà)術(shù)越來(lái)越吸引人的時(shí)候，就一定要提高警惕，避免沖動(dòng)消費(fèi)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。在此向廣大網(wǎng)友分享一句話(huà)：免費(fèi)是世界上最昂貴的東西，人們喜歡免費(fèi)的東西，甚至是根本就不需要的東西，免費(fèi)讓人喪失理智，也會(huì)讓人產(chǎn)生附加的消費(fèi)?！卑驳先缡钦f(shuō)道。

（責(zé)任編輯：土火）